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【古今道财富】

【古今寄语:采得百花成蜜后,为谁辛苦为谁甜】

 
 
 

日志

 
 

针对黄金客户和准黄金客户的营销

2006-09-14 09:49:29|  分类: 学习生涯 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、针对黄金客户的营销

每个企业都有自己的黄金客户,但并不是每个企业都能觉察到。这些黄金客户是企业业务的支柱。如果企业要想更多地获得利润的话,绝对应该保持住这一群体。那么,企业在辨别出黄金客户后,是否可以把黄金客户单独分离出来,对其制定营销策略,进行专门的营销推广呢?

其实,这种做法是不妥的。黄金客户通常已经达到了最大消费限度,他们中的许多人已经最大限度地使用了企业的商品目录中的产品。无论企业再提供怎样的优惠,他们已经无法再消费的太多,因为这些客户已经达到了消费饱和或者无法再消费的过多。那企业该为黄金客户做些什么呢?有舍才能有得,企业应该寻找一些回报黄金客户的方法,让他们知道他们对企业是很重要的,使他们觉得正在被吸引而不会另谋他处。

 某家银行对其客户做过一次分析,把他们的客户按照获利率划分为类似于图4-1那样的五部分。结果发现,银行几乎不可能对其黄金客户进行有利可图的交叉销售,大多数针对这一群体的新的销售方法都会破坏现有的能带来盈利的业务。这家银行因此决定把对其最佳客户的市场开拓限定在建立留住老客户的计划方案上。

这家银行的做法值得关注,企业应该根据自己的实际情况,在向黄金客户做市场开拓和向他们提供特殊的服务之间作出选择。

二、针对准黄金客户的营销

企业应该把自己的营销资金集中在那些正接近于达到黄金级身份的客户身上。比如,前面的“会员打折卡”,只要让客户再多购买几次,就能荣升至黄金级,得到那个级别所能享受的所有回报。

如图4-2储户分析图所示,中间的3类客户是企业的营销计划最能发挥作用的地方。这张图表是由一家银行制作的,显示了银行散户的获利率。在4-2储户分析图中,最高的两个群体给银行带来了105%的利润,但这些高利润会被其他客户群体所带来的损失所抵销,最底部的群体就给银行带来了22%的损失。因此,这家银行的营销目标就是要提高中间3类客户群体的利润,并重新制定面向底层群体的服务价格。
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