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【古今道财富】

【古今寄语:采得百花成蜜后,为谁辛苦为谁甜】

 
 
 

日志

 
 

营销新人,如何走好职场第一步  

2007-08-26 08:36:40|  分类: 学习生涯 |  标签: |举报 |字号 订阅

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『案例』林凡,2006年毕业于某大学市场营销专业,应聘到某乳品企业市场部工作。作为一个刚刚从校园出来的营销新兵,林凡的工作热情很高,认为自己有着扎实的专业基础,这次可以放开手脚,有一番作为了。

上班后的一个月,林凡却做着简单的拜访小店,填写小店资料,清点促销品,张贴海报等最简单和枯燥的工作。风吹雨淋,烈日酷晒的辛苦自不必说,更郁闷的是在拜访中还经常被客户拒绝。他觉得非常失落,所做的工作完全不是自己当初所设想的那么荣耀。3个星期后,他已经没有当场刚进公司的那样的热情,已经开始不想也不敢拜访那些麻烦客户,自己编写拜访记录,随之客户的投诉电话也多了起来……每天上班和下班都比较沮丧,不知道自己的方向,看不到自己的工作成就。  

『分析』这个时候林凡是进入了职业迷茫期,遭遇了作为营销人(严格说来,他目前还不算一个营销人,只是一个业务员,尽管他是营销专业毕业)刚刚步入工作岗位的第一个坎儿――畏惧、自卑、失望心理。

『解决方案』

1、做好失败的准备,从心理上正确认识被拒绝。

失败是成功之母,挑剔的客户才是有意愿的客户。只有越挫越勇,拜访更多的客户,提高拜访频次,才有可能成交更多的客户。作为新人,要记得销售上的两个公式:

销售业绩=成交客户数量×单个客户购买量

成交客户数量=拜访的客户数量×成交率

要做出更好的业绩,只有提高成交客户的数量和客单价。同样,提高成交客户数量则需要提升拜访客户的数量和拜访频次,这样才能做出更好的业绩。

2、肯定自己的工作价值。

千里之行,始于足下。销售经理销售总监不是天生就具备那样的能力和素养,也是通过后天历练成长起来的。业代和经理只是岗位不同,从事的工作价值不同而已。通过基层的历练,能够让自己更清楚地认识到各种销售业态的特点,能够清楚的听到市场上的真正需求,同时也能够深刻的认识到本品的操作方法和思路同行业的差异。比如在张贴海报的过程中可以发现怎样的海报抢眼,怎样张贴才能够吸引消费者关注。而这些都是在办公室、在书本上无法得到的实践经验。积沙成丘,集腋成裘,只有积累了丰富的实践经验,才能够避免闭门造车,才能够制定各种适应性高的营销方案,为将来进一步提升积累经验和资历。在历练的过程中,自己也能够不断的成长,成为一名真正的营销人,为自己赢得更大的发展空间。

再次要认识到自己的工作是在帮助客户创造利润,带给客户更好的产品和理念。在人格上大家都是平等的,并不是谁求谁。自己拜访客户,仅仅是业务上的合作,是一种双赢。在拜访客户过程中,只要自己做到有礼有节,那就不会有人格上的拒绝,只会有理念上的不合作和对产品的不看好。而这些都是可以改变的。 

3、树立自信心。

(1)态度积极热忱。作为一个新员工,上司和公司都在观察,看看他适合做什么工作,能够有多大的成就。如果自己放弃了自己,那公司肯定也会抛弃他。所以试用阶段的工作态度和敬业精神最为重要。

A、每天给自己定一个小小的目标,一个经过努力就能够实现的目标。如果达成目标,就给自己一个小小的奖励,如果没有达成,就给自己一个处罚。这样每天都能够看到工作成绩,找到成长的乐趣,心情自然快乐,工作态度和生活态度自然积极。

B、每天总结反省自己的工作,分析成功和失败的原因。晚上填写工作日志,回忆与客户商谈的细节,总结自己下次应该注意的地方。用心和笔记录自己成长的过程,不断的提高自己的业务能力水平和处事应变能力水平。周末休息的时候,再来一个“回头看”,就能够清晰的看到自己成长的轨迹,能够看到自己的进步和成长。

C、给自己找一个竞争对手,树立竞争意识。看对手每天怎么开展工作的,比对手的业绩,学对手的业务技能。他是自己业务上的竞争对手,同时也是自己的学习的榜样。紧紧咬住对手,不断鼓励自己超越对手,让自己的“敌人”帮助自己成长。

(2)磨练意志力。销售人员的业绩压力可能是最大的,只有不断地给自己打气,训练自己的意志力,才能够克服心里的困难,让自己一直保持昂扬的斗志,永不言弃。

A、体力训练。销售不仅是脑力劳动,同时也是体力劳动。业绩是用腿走出来的,是用汗水换来的。坚持体育锻炼,不断给自己追加训练强度,比如今天比昨天多做1个俯卧撑之类的。一是强健自己的体魄,再次可以通过不断提高强度的体育训练,磨练自己的意志力,只要坚持,就一定能够达成目标。

B、角色转换。在业务拜访中,不管刮风还是下雨,不管客户拒绝多少次,用锻炼身体的心态积极迎接这些困难。想想自己在筋疲力尽的时候都能够坚持下来,眼前的困难也不算什么的。

(3)掌握良好的技巧。良好的销售技巧能够提高业绩,业绩好了,个人在团队中能够获得一些荣誉,能够得到上司的肯定,可以不断的认识自己工作的价值,同时赚的薪水和奖金也会越来越多。刚刚参加工作的新人,理所当然会越来越积极。

销售技巧的训练和学习需要自觉自发,也要靠自己的悟性。书本上的理论知识远远不能解决实践中的问题。(globrand.com)业务代表所从事的工作就如何能够更好的把产品买出去,如何能够回款,到底还是和人沟通,而有关为人处世的学问的书籍汗牛充栋,不同的书籍有不同的见解,不同的人有不同的沟通方法。所有这些都需要自己来领悟,来揣摩。如果能够做好小店的客户,就能够总结管理经销商的方法,为做区域经理销售经理积累经验。

销售代表经常打交道常常是一些零售小店的老板,其文化素质不高,只是单纯的关心他的利益。所以不要用学院派的书生语言和行为和其沟通,这样不仅没有多少效果,可能还起反作用。只有用他们喜欢的语言和行为和他们交流,扑下身子,真正的帮助老板做一下陈列,教他们一些实用的管理店面、库房和应对竞争的方法,提高营业额和利润率,他们才会信赖,才能够打造出销售代表个人品牌。投诉自然会少很多,业绩自然就能够好起来。  

『结果』林凡的上司是个有经验的销售经理,他发现这个情况,抽了一个下午的时间和林凡单独有了一次谈话,先是肯定其工作的苦劳,然后按照前述的策略帮林凡迈过了职业生涯的第一道坎儿。

肯定了自己工作的价值,看到了自己工作的方向后,又有了良好的技巧训练,林凡再次热情高涨,全身心的投入工作。在工作中还真发现了不少信息和乐趣。比如王老板习惯午休,拜访他要在下午3点之后,李老板的店所处的位置在校园附近,学生早晨上学前生意比较好,李老板忙不过来,经常会有丢货现象。针对所管理终端的特点,他自己制作了一个备忘录,里面有每个终端的销售信息,畅销品项,适当的配送时间等信息。还自己归纳整理一套业务人员拜访终端作业动作分解流程……

用心的林凡,销售业绩增长很快,不到3个月就成为团队第一。业绩好的林凡,每个月的收入都是团队里面最高的了。同时,公司也发现了他这个“苗子”,上司也主动找他谈话,让他担任流通渠道主管,给他描绘了更为美好的职业前景……  

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